日本企服SaaS市场初步观察
接下来分享一下融合了许多当地中国、日本朋友们对日本企服SaaS的洞察和经验，希望可以对一些对日本市场感兴趣的朋友们起到一点点作用。也非常感谢在日朋友们的分享，因为种种原因，就不一一在文中实名致谢了。
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几乎每个人提到日本市场，都会讲到耐心、时间和长期主义。举两个简单的例子可能会有直观的感受。比如约日本的客户开会，一般来说需要提前两周，如果像在国内一样立即约明天、后天或者下周，会令客户感到十分为难，且这个邀约立即开会见面的举动本身也不太礼貌，不符合日本的商业文化。外国公司进入日本如果选择和代理商合作，合作的时间周期也比较漫长，因为在这个过程中，代理商需要在无数想进入日本市场的公司中选择合适代理的产品，并且花费足够的时间去了解可能合作的产品与产品背后的公司实力。当能够达成合作签署本契约也就是最终合作协议需要的时间周期至少是一年到一年半，这已经是最快的预估时间，背后的前提还是双方配合都很高效。要注意的是，这一年到一年半的时间只是对方决定开始和你合作，具体合作开始协助销售到客户成单，还有不短的时间。日本2B成单周期原本就长，外国公司来日发展企服业务，前期一定有阵痛期，所以许多人说，在日本第一年投入不开单是蛮正常的事情。
图4：https://catr.jp/companies/1b573/6657/settlements/5446b/298905
在日本市场的中国企业中，PingCAP无疑取得了相当亮眼的成绩，可以说是我熟悉的企业服务公司中，全球化战略做得最出色的一家。PingCAP很早就开始深耕日本市场，一步一个脚印赢得了日本用户的信赖。在日本举办的“db tech showcase Tokyo”主题演讲调查问卷显示，PingCAP旗下的产品TiDB蝉联了日本用户最想用的数据库第一名。对于外国公司而言，这是难能可贵的。
之所以能获得日本用户的信赖与青睐，关键在于PingCAP坚持循序渐进地长期耕耘日本市场。他们没有急于求成，而是用心服务客户、赢得口碑，最终成功打造了在日本市场上的竞争优势。
02
日本人自己也认为自己的商业社会是一个人情社会。人情社会这个词，中国提到的也很多。但是日本社会看重的“人情”和中国社会习惯的“人情”并不是一回事，绝不能混为一谈。日本的人情更多地出于建立信任关系和持续合作的目的，并非是为了达到某种目的，比如权力、利益等目的。有中国创始人分享在日本喝酒交朋友是有用的，但是不存在under the table的交易。日本的人情关系更多地建立在对等的伙伴关系基础之上，而不是对权势者的“人情世故”，并且日本的人情更注重长期的人际交往下的信任和忠诚，而非眼下单纯的利益交换。
总之，日本企业的人情文化中关系的长期性和情感性是建立稳固商业合作的基础。
在日本社会中，信义也是其中一块重要的基石。日本企业很看重双方的诺言和承诺，认为这是为持续合作的根基所在。因此，企业需要通过长期的互动、诚信经营等方式，逐步赢得日本客户的信任。
所以人情和信义在日本文化中是密不可分的，作为一个表达含蓄的民族，日本人在建立情感和信任上，更习惯于细水长流。他们会循序渐进地与合作伙伴建立情感，逐步打开心扉。需要慢慢地赢得他们的信任。
有日本一号位分享了两个很生动的故事来讲日本的承诺与信任。
他们公司承诺给客户在某天付款，当天国内的财务的确把款支付出来，但因为国际汇款还有中转账号等原因，汇款需要隔几天才到，而这个情况大家刚启动日本业务并不知晓。承诺了却不能当天到账这件事在日本客户眼中是不守信的大事，公司最后甚至出具了国内汇款凭证来表示确实做了此动作只是不了解中间的步骤，并且他们对客户说预估5天后到账，结果很幸运地是隔了两天后支付款到账，这样合作才继续进行了下去。
还有一家公司进入日本市场，拿了一家供应商提交的方案私下给到了另一家供应商比稿压价，或许这在国内当下的商业环境下时有发生，但在日本这样注重诚信和契约的社会是零容忍。这件事迅速在业界传开后没有供应商再和这家企业合作了。
日本企业更相信通过彼此的信任和信守承诺，才能够建立持久稳固的伙伴关系。
因此，这种需要以青梅煮酒、小火慢炖方式发展的独特商业文化，需要想进入日本市场的外国公司有远大的理想、长远的眼光与水滴石穿的耐心与恒心。
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后来多方打听了一下，尽管Money Forward表现卓越，但日本基于其独特的的商业文化，其他多家SaaS公司的续约率也表现优异，不管是服务SMB还是KA的SaaS企业续约率普遍均超过了90%，不少听过名字的全都超过了95%，远远高于全球业界平均水平。这真的太迷人，太令人羡慕了。
由此我们可以看到，进入日本市场的门槛较高，但一旦打入市场，客户的忠诚度也更加牢固。我不止一次听到朋友提到，日本的客户和用户都具有非常"长情"的特点。从日本的游戏市场就可以窥见一斑：15年前的游戏在日本市场上仍能稳稳占据前十的排行榜位置。这应该是全球唯一一个国家有这样的情况。
早在60、70年代，日本企业就开始了数字化进程，日本企业开始广泛使用各类企业服务软件。而这些软件一经投入使用，往往能够长期稳定运行，连续使用数十年都不成问题。
可以说，企业服务软件所建立的壁垒本身就非常之高。当这种高壁垒遇到日本这样的市场，就如同buff叠加般，形成了几乎无法攻克的屏障。
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显然，对于企服SaaS来说，日本是一个非常有吸引力的市场。人口约1.2亿的日本是亚洲一个高度统一大市场，更关键的是日本的人均收入很高，购买力强。根据国际货币基金组织(IMF)在2023年4月发布的《世界经济展望》报告，“2022年：日本人均GDP为40,247.15美元；美国人均GDP为70,854.06美元；中国人均GDP为13,531.77美元。”这意味着日本用户的支付能力和ARPU都较高。并且日本对SaaS等数字化应用有很高的接受程度。而日本客户的忠诚度更有利于SaaS长期快速发展。
ARR100亿日元以上的公司，从21年的4家增加到22年的7家。2023年，日本首次出现ARR超过300亿日元/家的SaaS企业。ARR达200亿日元的SaaS企业也从2家增加到5家。这些企业的增长策略共性有：多产品矩阵、并购、价格上调、向大中型企业拓展等等。还有很重要的一点，2024年日本各大企服SaaS公司的重心从增长转为盈利，这一点和全球SaaS的趋势都是一致的。
尤其可见，巨大的市场规模、优质的客户群体、高度统一的国内环境，使得日本成为许多SaaS企业全球化战略的重要目标。
但所有这一切的前提都是可以耐得住寂寞，前期做巨大的投入，默默忍受前一两年的投入可能看不到立竿见影的回报。所以一些急于求成的企业应该不会考虑这一条路。想登高望远的那些人，在攀登的过程中必定是辛苦的，但拾级而上，能看到的风景也必然会不同。
但所有这一切的前提，都是需要耐得住寂寞，前期做出巨大的投入。有时需要默默忍受前一两年内，完全看不到立竿见影的回报。对于一些急于求成的企业来说，这样的长期投入和等待，可能并不在考虑范围之内。相比之下，那些愿意循序渐进、步步为营的企业，在攀登的过程中必定会饱尝辛苦。但拾级而上，只要坚持不懈，经得住长期投入的沉淀，必能有一天在高处俯瞰到不同寻常的风景。这种耐心和毅力，正是日本SaaS企业能够享有高客户忠诚度红利的基础所在。
这让我想到一张我特别喜欢的图，可以作为在任何国家地区开展SaaS业务的生动注解。
写到此处，我脑海中出现的是陶渊明《桃花源记》的画面：
"林尽水源，便得一山，山有小口，仿佛若有光。便舍船，从口入。初极狭，才通人。复行数十步，豁然开朗。"
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